Pośrednik zarabiający kilka lub kilkanaście procent wartości transakcji może sprawiać wrażenie zbędnego kosztu. Bezpośredni zakup u producenta, samodzielna sprzedaż nieruchomości czy kontakt z wykonawcą rzeczywiście mogą pozostawić więcej pieniędzy w kieszeni. Nie zawsze jednak prowizja jest czystą marżą za przekazanie kontaktu. Pośrednicy zajmują się również wyszukiwaniem ofert, logistyką, formalnościami, negocjacjami i ograniczaniem ryzyka. Dlatego przed ich pominięciem warto policzyć nie tylko prowizję, ale cały koszt transakcji.
W jakich branżach spotykamy najwięcej pośredników?
Rozbudowane łańcuchy pośrednictwa występują przede wszystkim tam, gdzie trzeba połączyć dużą liczbę sprzedających i kupujących. Dobrym przykładem są nieruchomości, ubezpieczenia, turystyka, motoryzacja, transport, rekrutacja oraz handel hurtowy i detaliczny.
Pośrednikiem jest jednak nie tylko agent pobierający widoczną prowizję. Podobną funkcję pełnią hurtownie, dystrybutorzy, marketplace’y czy platformy rezerwacyjne. Klient często nie widzi ich wynagrodzenia, ponieważ jest ono uwzględnione w cenie produktu albo rozliczane ze sprzedawcą.
Gdzie prowizje są najbardziej odczuwalne?
Najbardziej widoczne są przy transakcjach o dużej wartości. Nawet kilkuprocentowa prowizja przy sprzedaży mieszkania oznacza znaczącą kwotę. W rekrutacji specjalistów wynagrodzenie agencji może być powiązane z pensją zatrudnianej osoby, a platformy sprzedażowe mogą pobierać prowizję od każdej transakcji.
Nie należy jednak porównywać wyłącznie wartości procentowych. Pośrednik pobierający 15% za sprzedaż produktu może zapewniać dostęp do klientów, obsługę płatności i infrastrukturę, której samodzielne zbudowanie kosztowałoby przedsiębiorcę więcej.
Kupuj bezpośrednio u producenta
Jednym z najprostszych sposobów ograniczenia liczby pośredników jest zakup bezpośredni. Sprawdza się to szczególnie w relacjach B2B, gdy przedsiębiorstwo regularnie zamawia większą ilość materiałów, opakowań, części lub wyposażenia.
Trzeba jednak zapytać o minimalną wielkość zamówienia. Hurtownik może sprzedawać produkt drożej, ale pozwala kupić 20 sztuk zamiast całej palety. Jeśli nadmiar towaru będzie przez rok zajmował magazyn, bezpośredni zakup niekoniecznie przyniesie oszczędność.
Zamiast platformy poszukaj bezpośredniego kontaktu
Platformy internetowe ułatwiają znalezienie hotelu, przewoźnika, wykonawcy czy dostawcy. Po znalezieniu odpowiedniej firmy można sprawdzić, czy prowadzi ona również własną sprzedaż i jakie oferuje warunki.
Nie należy przy tym obchodzić zasad już zawartej transakcji ani wykorzystywać platformy w sposób sprzeczny z jej regulaminem. Bezpośrednia współpraca ma największy sens przy kolejnych zamówieniach, jeżeli obie strony mogą legalnie i zgodnie z umową kontynuować relację samodzielnie.
Buduj własną bazę dostawców
Firmy często płacą pośrednikom dlatego, że nie mają czasu szukać odpowiednich wykonawców. Problem można ograniczyć, tworząc własną bazę sprawdzonych dostawców, przewoźników, serwisantów, grafików czy innych specjalistów.
Po kilku latach taka lista może stać się wartościowym zasobem przedsiębiorstwa. Zamiast przy każdym zleceniu korzystać z agencji, firma wysyła zapytania bezpośrednio do 3–5 znanych wykonawców i porównuje ich propozycje.
Samodzielna sprzedaż pozwala zatrzymać większą część marży
Producent sprzedający przez własny sklep internetowy może ograniczyć zależność od hurtowni i platform handlowych. Model direct-to-consumer daje również większą kontrolę nad cenami, komunikacją i relacjami z klientami.
Nie oznacza to jednak sprzedaży bez kosztów. Trzeba samodzielnie finansować reklamę, obsługę sklepu, płatności, wysyłkę, zwroty oraz pozyskiwanie klientów. Własny kanał sprzedaży staje się korzystny dopiero wtedy, gdy jego całkowity koszt jest niższy od wartości usług zapewnianych przez pośrednika.
Kiedy pośrednika lepiej pozostawić?
Oszczędzanie na pośrednictwie jest ryzykowne przy transakcjach wymagających specjalistycznej wiedzy albo dostępu do szerokiego rynku. Dobry broker, agent nieruchomości, spedytor czy agencja rekrutacyjna mogą oszczędzić dziesiątki godzin pracy oraz ograniczyć koszt błędnej decyzji.
Znaczenie ma również częstotliwość. Firma zatrudniająca jednego specjalistę raz na kilka lat może nie potrzebować własnego rekrutera. Podobnie przedsiębiorstwo organizujące pojedynczy skomplikowany transport międzynarodowy może więcej zyskać na doświadczeniu spedytora niż na samodzielnym szukaniu przewoźników.
Najpierw policz koszt pośrednictwa i koszt jego braku
Pytanie nie powinno brzmieć: „jak pozbyć się pośrednika?”, lecz „czy możemy wykonać jego pracę taniej?”. Do prowizji trzeba porównać czas pracowników, marketing, logistykę, formalności, ryzyko, oprogramowanie i koszty obsługi klienta.
Czasami najbardziej opłacalnym rozwiązaniem będzie zakup bezpośrednio od producenta albo stworzenie własnego kanału sprzedaży. Innym razem zapłacenie prowizji pozwoli firmie szybciej znaleźć klienta, pracownika czy wykonawcę. Pośrednik jest zbędnym kosztem dopiero wtedy, gdy jego wartość dla transakcji jest mniejsza niż cena, którą za tę wartość płacimy.