Sprzedaż przez gotowe platformy to najczęstszy pierwszy krok w e-commerce. OLX, Etsy czy Allegro pozwalają zacząć bez inwestycji w sklep, logistykę IT i marketing techniczny. Już na początku warto jednak wiedzieć, że każda z tych platform sprzyja innemu typowi produktów i innej skali sprzedaży. Źle dobrany kanał szybko obniża marżę i ogranicza rozwój biznesu.
Jakie platformy pasują do jakich produktów
OLX najlepiej sprawdza się przy sprzedaży lokalnej i produktach używanych albo niskobudżetowych. Meble, elektronika, narzędzia i rzeczy wielkogabarytowe rotują tu szybciej, bo klienci szukają odbioru osobistego i ceny niższej niż w sklepie. Trudno jednak budować markę, bo sprzedaż opiera się głównie na pojedynczych transakcjach.
Etsy to platforma dla produktów unikalnych i kreatywnych. Dobrze sprzedają się rękodzieło, grafiki, plakaty, biżuteria, druk 3D i produkty personalizowane. Klienci akceptują wyższe ceny, ale konkurencja globalna jest duża. Tu liczy się nisza i spójny styl, a nie ilość ofert.
Allegro działa najlepiej przy produktach powtarzalnych. Akcesoria, wyposażenie domu, elektronika użytkowa i części zamienne sprzedają się tu w dużych wolumenach. To platforma nastawiona na skalę, szybkie dostawy i porównywanie cen. Budowanie własnej marki jest możliwe, ale wymaga dużej liczby opinii i konsekwencji.
Marże i realne koszty sprzedaży
Prowizje platform wynoszą średnio od 6 do 15 procent wartości sprzedaży. Do tego dochodzą koszty promowania ofert, pakowania i obsługi zwrotów. W praktyce bezpieczna marża na platformach powinna wynosić minimum 30 procent, a przy produktach rękodzielniczych nawet 50–60 procent. Przy niższej marży sprzedaż zaczyna opierać się wyłącznie na wolumenie, co szybko prowadzi do presji cenowej.
Ile sprzedaży to dobry moment
Dla większości małych biznesów optymalna liczba transakcji na platformach to 50–200 miesięcznie. Taka ilość pozwala przetestować produkt, cenę i proces obsługi klienta bez przeciążenia. Powyżej tego poziomu pojawia się problem prowizji i ograniczeń platformy. Wtedy każda dodatkowa sprzedaż przynosi coraz mniej realnego zysku, mimo rosnącego obrotu.
Kiedy warto założyć własną stronę
Własny sklep ma sens wtedy, gdy sprzedaż staje się powtarzalna i przewidywalna. Jeśli 40–60 procent klientów wraca po kolejny zakup albo oferta obejmuje kilkanaście stałych produktów, własna strona pozwala odzyskać marżę oddawaną platformom. Koszt utrzymania sklepu internetowego to zwykle 200–500 zł miesięcznie, czyli mniej niż prowizja przy kilkudziesięciu transakcjach.
Własna strona daje też pełną kontrolę nad marką, cenami i relacją z klientem. Platformy są świetne na start i testowanie rynku, ale w dłuższym okresie to sklep firmowy buduje stabilność i wartość biznesu.
Model mieszany jako najlepsze rozwiązanie
Najczęściej wygrywa połączenie kanałów. Platformy generują ruch i nowych klientów, a własna strona przejmuje sprzedaż powtarzalną. Wielu sprzedawców wykorzystuje marketplace’y jako kanał pozyskania pierwszego kontaktu, a następnie przenosi relację do własnego sklepu poprzez jakość obsługi i ofertę rozszerzoną.
Nie istnieje jedna najlepsza platforma dla wszystkich produktów. OLX sprzyja sprzedaży lokalnej, Etsy unikalnym projektom, a Allegro skali i rotacji. Platformy są idealne na start i test rynku, ale wraz ze wzrostem sprzedaży ich ograniczenia stają się kosztowne. Moment przejścia na własną stronę nie zależy od ambicji, lecz od liczb. Gdy prowizje zaczynają zjadać zysk, własny sklep przestaje być opcją, a staje się naturalnym krokiem rozwoju biznesu.